一位管委会副主任提起这件事时，语气里有些无奈。

他们采购了600条企业信息，随后调动多名招商人，集中打了一周电话。

不是无人接听，就是接通以后，企业明确表示没有投资计划。

企业对接上，一个有效沟通都没有。

后来他们才弄清楚，这600条企业信息，主要来自工商数据。

只能证明企业存在，至于有没有投资计划，都没有经过核实。

对于招商管理者来说，该如何带队联系到有投资需求的项目？

01 招商管理者，处境不同目的一样

招商任务一下来，先落到管理者身上。

县区承接市里安排的招商任务，指标很明确，项目在哪里却未必清楚。

一位县区投促中心主任，给自己定下“考察不走过场、研判不留死角、服务不讲条件”的要求。

其中项目研判不留死角，是为了让团队知道什么样的企业值得对接。

否则，任务继续往下分配，招商人仍然不知道该从哪里下手。

还有的是，政府为管委会设定绩效指标，管委会又分给国企平台承担招商任务。

招商任务就这样一层层传下去，上面等着看结果，下面却没有多少企业可以跟进。

如果项目来源没有增加，只是不断向团队压任务，很难形成新的项目储备。

有些园区的管委会主任，牵头拓展项目渠道、对接外部招商资源，先让团队有项目可找、有企业可谈。

除此之外，驻外招商负责人，天天带着团队跑在外面，很清楚联系企业难在“找对人”。

电话不是忙音就是关机，好不容易接通，也只是礼貌地表示，目前没有投资计划。

投资促进中心主任，带队赴外对接商协会、举办专场推介等，为了接触原来触达不到的企业。

核心关注的是，无论什么渠道，有没有企业愿意继续沟通，有没有新项目进入团队跟进。

很显然，管理者面对的处境不同，最后都落在同一个问题上：

怎样让团队持续接触到有投资需求的企业。

招商网络正是沿着这条路径展开，链接政府园区与正在选址的企业进行对接。

为招商管理者拓宽项目渠道，也为团队增加可对接的项目来源。

02 企业信息多，能联系的项目很少

现在，提供企业信息的渠道，并不匮乏。

但是，这不等于是有投资计划的项目。

有些渠道，基本停留在企业名单和一批联系方式上。

这种招商合作，就是一次性交付且不再持续服务。

企业有没有投资计划、需求是否仍在推进、该联系谁，都不清楚。

市面上还有一些低价服务，仅几千元费用，便承诺给予项目落地奖励。

从成本上看，这本身就很难成立，连基础人力投入都难以覆盖，何来项目转化？

所以，招商管理者拓宽项目渠道时，不能只看能拿到多少企业信息。

信息从什么渠道来？企业有没有真实投资计划？项目是否符合招商方向和承接条件？能不能直接联系企业项目负责人？

这些问题回答不清楚，团队拿到的很可能只是另一批名单。

● 项目从什么渠道来

对招商管理者来说，不能只问有多少企业数据，还要继续问底层数据从哪里来？

这些企业信息经过什么过程成为项目，这是招商线索很关键的环节。

招商网络上的项目，底层是以谷川TIS平台积累的140万+项目量为基础。

我们直接把企业联系人与投资计划相关联，可以称之为“招商线索”。

● 企业有没有真实投资需求

企业存在，不等于项目有投资计划。

过去有过扩产计划，也不代表企业现在仍在选址。

招商网络的项目，都是经过人工多轮核对企业情况，与企业沟通投资计划，了解项目是否仍在推进，意向区域、投资规模和载体需求都是怎样的。

当确认这些信息后，再将项目整理上线，供政府园区进行联系与对接。

尤其，项目详情页的信息量，远不止基础字段。

企业年产值、投资额、载体需求，甚至行车、层高这些都有要求，有没有专精特新、高新技术企业的资质标签，都摆在详情页里。

同时，个性化推荐标签，产业方向、企业资质、需求规模等多个维度进行推荐。

● 项目与地方能不能相互匹配

企业确实要投资，也未必适合每个园区。

制造业项目会提出具体的厂房面积、层高、行车、配电和交通要求，还会考虑产业配套、用工及综合成本。

对于政府园区来说，也有重点产业方向、载体空间和要素条件。

招商网络项目服务团队在筛选项目时，会先了解园区的产业方向、投资优势和载体空间，再按照企业投资诉求匹配相对适合的园区。

双方条件相对一致后，服务团队再向企业介绍园区情况，并将项目交给政府园区跟进与联系。

● 能不能直接联系项目负责人

在项目挖掘中，一般有联系方式，也可能找不到企业负责人。

真正的项目对接，需要联系到清楚投资计划、能够就选址条件展开沟通的负责人。

加入招商网络会员，就可以通过User Link打电话联系有投资意向的项目负责人，围绕企业诉求和园区承接条件继续沟通。

招商人不必再逐条确认“企业有没有投资需求”，可以把更多时间放在“这个项目是否值得继续推进”上。

对管理者而言，这段发生在项目交付之前的工作，决定了招商团队的项目对接效率。

03 项目对接中，一边跟进一边储备

与企业建立联系，只是项目推进的开始。

到了项目复盘会，管理者需要了解的，不能只是团队打了多少通电话、拜访了多少家企业。

这些数字，只能说明招商人做了工作。

哪些项目已经联系上企业负责人，哪些还在等待回复，哪些已经谈到具体的选址条件，才关系到项目有没有继续往前走。

对于招商网络会员单位，管理者可以在PC端查看本单位在平台内的总对接量、成功对接数和待回复咨询量。

这些数据能让管理者先看到，团队有没有持续发起对接，平台内还有多少企业咨询尚未回复。

再结合项目复盘，管理者才能进一步了解，团队正在跟哪些项目，推进到了什么阶段。

除了现有项目的跟进，管理者还要关注，招商团队最近又对接了哪些新项目。

招商网络的项目，按照“数据库—筛选—跟进—整理—上线—运营—对接”持续流转。

对管理层而言，整个招商团队的项目储备是够滚动起来的，且都能够与企业对接上。

新增企业的投资需求会持续进入平台，已经上线的项目也会随着选址进度变化进行跟进和复核。

项目来源，也不只有招商团队向外寻找这一条路。

园区可以把自身产业方向、区位条件、生产要素和载体空间发布到平台。

企业根据投资区域、产业方向和载体需求，查找不同园区，了解当地能够承接什么样的项目。

即使园区尚未与某家企业建立联系，当企业出现选址需求、开始查找承接区域时，地方仍有机会进入其前期视野。

很多园区并不缺投资优势，缺的是把这些优势转化成企业能够识别的信息。

招商网络对园区和载体信息进行结构化整理，是把分散在招商手册、政策文件和园区介绍中的内容，整理成企业可以查找、阅读和比较的选址信息。

平台上的园区和载体信息还可以向外分享，进一步延伸到招商人日常使用的传播渠道。

载体发到朋友圈，可能被熟人转介绍出去；园区资料发到小红书，可能正好被有需要的企业看到。

一边是团队持续接触新的投资项目，一边是园区进入企业主动搜索和比较的范围。

对招商管理者来说，这才有可能让项目储备持续滚动起来。

更重要的是，可跟进、能对接的项目有多少，长期下来把招商工作向前推进的进度。