帖子
查看: 3379|回复: 13

微信分享会第一期:商业地产如何创新招商

[复制链接]

264

主题

42

好友

4万

积分

超级版主

辉文

Rank: 8Rank: 8

  • TA的每日心情
    开心
    2017-5-22 14:46
  • 签到天数: 938 天

    [LV.10]以坛为家III

    公司简称
    谷川科技
    行业类别
    服务机构
    所在地区
    天津市
    部门
    营运部
    职位
    主管
    招商币
    22863
    经验值
    7346
    发表于 2014-8-29 11:46:45 |显示全部楼层
    如何获得招商币
    本帖最后由 wenh88 于 2014-8-29 11:46 编辑

      以下是首期微信分享会的音频整理,若有纰漏欢迎指正。招商网商业地产分享会是招商网打造的精品活动,旨在邀请业界精英分享自己眼中的商业地产。有意成为分享人的朋友可以联系微信号:zhaoshangnet_huiwen.

      第二期招商网微信分享会预告:下周一(9月1日)下午3点,地点:招商网微信分享会(回复“分享会”可以获取加入方法),二维码如下图:
    微信.jpg


    ————正文————



      各位朋友好,非常有幸,在中国招商网的组织下,跟大家一起分享商业地产的招商工作,我接触过很多的招商人员,也接触过很多商业地产的开发商,发现存在着很多的困境,尤其作为开发商来说,因为开发商思维角度的错位,导致下面招商人员工作陷入极大的困境。


      商业地产大家都在谈论,但是很多人包括开发商把商业地产的重心放在地产上,实际上,商业地产的核心是在商业两个字。当前很多商业地产的开发商都是住宅地产转型过来的,住宅地产开发商讲究的是现金为王,快速销售,快速回笼资金,但商业地产的核心是商业项目的运营,所以需要有耐心沉淀下来的,包括商业地产的业态规划,商业氛围的塑造,包括商业产业的发展,所以很多开发商不具备这种商业开发的思维 全部讲快速回笼资金,所以导致商业招商陷入了困境,困境的主要表现就是业态同质化,很多商业地产的开发就是参照了别人,基本上都是同质化的。特别是百货、娱乐、其他的一些消费上更严重。基本上都是一样,主力百货再招商,影院再招商,餐饮再招商,没有任何特色。


      很多开发商把招商包给外包公司,但是把运营自己做,没有未来的运营规划,仅仅依靠纸上一些虚伪飘渺的东西在做运营,所以导致为招商而招商,为销售而销售,最后越走越难陷入困境。另外,随着在温家宝总理的倡导下,商业地产形成了疯狂的发展状态,各个地方都在疯狂的扩建商业地产,像有的地方的一个县动辄几十万平方米的商业地产,以我所在的长沙为例,有60多个城市综合体,已经远远超出一个城市的需求,目前来说吗,整个商业地产能把传统的商业中心全部包括进去也满足不了它,这样的一种商业地产发展,已经出现了强大的泡沫。所以现在大家都能看到,很多的商业地产,为了争客户,为了拼概念,都提倡返还租金,但是这样做的市场的实现率能达到多少。


      现在很多商业地产,经过调查,很多人买后如果实现回本,需要二三十年,和宣传当中有很大的差距,怎样去做,才能吸引我们的投资客户和经营客户来进场经营。


      市场就那么多的客户,一个客户十个枪,超市、影院等,到处都在抢这些客户。凭什么去抢,很多开发商都是比租金的优惠,免租时间的长短,很少给别人讲我们的业态是怎样规划的,我们未来的五年的发展人气,租金的回报率等,因为我们的思维就是断的。商业地产缺少了运营规划,尤其是把运营规划放到后面甚至是虚的概念,导致我们的招商人员给客户谈的时候出现最大的困境,就是控制不住谈判的局面,客户问的问题,我们只能苍白的回答。在我个人看法来说,真正的商业地产,要做招商,招商只是其运营的一个环节,所有的招商,包括规划,包括建设,全部为运营服务的,所以我们跟客户谈的时候如何吸引客户,首先从运营的角度来说,因为客户来,不仅仅是因为你的租金便宜,这是最大的一个误区,客户投资后,更关心的是未来的升值空间是什么,风险怎么控制等。另外在招商的困境的时候,我们招商人员的素养和能力有很大的欠缺,我们很多从市面上招过来的招商人员只做了个基础的技巧性的培训,知识结构和能力体系差别很多,所以我们和客户不在一个层次上的沟通,很多时候我们招商人员是在“术”的层次上的沟通,而我们的客户是在“谋”的层次上的沟通,所以出现断层,不是对等的一种沟通,比如客户说,我们将来的人气该怎么打造,我们说,租金便宜,客户说未来几年的升值空间,我们还是说租金便宜,客户在问,我们将来如何和别人竞争,我们的招商人员还是会说,租金便宜。一句话,我们只能当复读机。


      我们的招商人员,这方面的知识体系和能力体系包括谈判体系的培养,我建议有一点,首先我们的招商人员自己就是一个经营者,就是一个投资者,站到客户的角度去思考问题,明白他们的痛处点是什么,担心什么,他们对什么有兴趣,他们选择商铺的要素是什么,明白这样一块,才具备与客户对等。


      在招商这方面,我总结出来了五步营销法,但是今天不是讲这个重点,就举一个例子来说,招商的第一步,是一定要学会找男人,男人是什么,就是英文的字母“MAN”,就是三个条件:有强烈的投资需求,或经营需求;有一定的资金实力;还必须有对资金的一种控制能力。


      第二步脱衣服。怎么脱衣服,我们招商人员为什么要谈到客户的痛处,因为客户来的时候,他怀着疑虑,抗拒,担心,带着一堆的疑问过来的,如果你解释不清,就算解释清,对你这个人不信任,最后还不会成交,所以我们经常发现,我们的招商人员,很辛苦,很勤奋的跟客户谈,但是最后客户为什么没成交,因为一句话,客户身上穿着几层防护服,一般都是六七层,解释清楚项目,怀疑你这个人。所以我们招商的重点是干什么,就是帮助客户脱掉衣服,脱不掉衣服,根本就无法成交,


      第三步叫不要脸,其实是三个层次:不,不要强化自己,跟客户介绍时,不要说项目有多么的好,讲这些事没用的,客户不是因为项目好而选择你,而是因为他有需求。我们的地段,业态规划,租金,未来的营运,这样对客户来说,第一,投资的痛处能解决。第二,对他实现一种投资的梦想。站到客户的角度,我们是一个投资着,是一个经营者会想什么东西;要,要什么,我们要比客户更了解客户,要走进客户的心里,我建议我们的招商部在培训的时候,不要光讲表面的疑虑怎么解答,一定要做角色模拟,一组是投资着,另一组是经营者,我们担心什么,想要什么,你怎么给我们解决,就是这种实战模拟,就是通过这样模拟,我将来的谈判能力,会议的沟通能力,主题的控制能力才能提升;脸,就是一句话,给客户面子,我们要是时时刻刻注意给客户足够的面子,足够的尊重,这一点包含了,我们招商人员很多人要学习的心理学的能力,我们从小细节去了解一些东西,了解客户才能打动客户,很多时候可能就是一两句话,一个小动作。但我们很多的招商人员可能是工作的一种麻木状态,缺少对客户的了解,比如说来了一个客户,他的性格,他的气质,他的视野,家庭构成,包括他的孩子,老人,各方面的情况,包括朋友圈的情况,我们都了解以后,才能给客户一种发自内心的尊重。所以我觉得,作为商业地产招商,首先创新的是改变自己,然后是一种招商策略,招商的流程,从客户的角度去研究,用互联网的一句话来说,大数据时代以客户为中心,走进客户心里,研究客户的想法,以及心理需求,我们才能做好招商,所有的困境来自于招商人员的素养,谈判能力,以及开发商对运营规划的欠缺,一句话,战略定了,我们按照战略去执行会很轻松。


      突破困境,首先要反思自己,甚至要否定自己,把规划运营前置,然后我们才能给客户一个真正的解答,这才是我们客户想要的东西。怎么反思自己,经常说的失败是成功之母,反思是成功之父,为失败而失败是成功不了的,失败后要反思,反思才有进步,所以大家要永远记住一句话,失败是成功之母,反思是成功之父。只能有父母,我们才能成长,所以建议大家都对自己进行一个反思,我的知识结构,能力体系,跟客户谈判的时候还有哪些不足。我们所负责的项目,我们的商业价值和系统,商业核心是什么,我们和别人的核心竞争力是什么。


      面对商户,我们的三大忌语是租金价格、免租期、以及地段优势。三句有吸引力的话,我们的商业未来运营是怎样规划的。我们的商业气氛是如何营造的,未来商业资产增值的体系是什么。要把这几块跟商户好好讲。


      第二个反思,我们就是要换位,站到客户的角度去思考,站到商业发展的角度看我们,我们这个项目有什么优势,存在什么不足,做为一个投资着,客户从我们项目里面得到什么样的需求,客户有哪些痛点,我们帮助他解决,另外客户需要的价值点,我们在这里能实现,客户想到的,我们要说到,客户说到的,我们一定要做到。每天要问自己两个问题,我今天了解客户的需求吗?我今天了解客户的痛点吗?我今天能解决客户的需求吗?我们不能把自己定义为某某单位的招商经理,应该把自己定义为某某的投资顾问,是一个运营的参谋。以专家的身份不断的提出建议。


      所以我们建议大家一定要学习营销中的两个基本技能。一个是SPIN营销,另外一个FABE。这两个技能就是两把利器,掌握了这块,你的销售才有力量,也就是销售力。SPIN营销就是分四个阶段,S:客户有什么困惑,有什么痛处,P:这种困惑和痛处,给客户带来什么样的麻烦。I:就是跟客户解决困惑和痛处的方法是什么,N:这种解决方案需要什么样的产品来支撑。这就是SPIN营销的四个阶段,这跟传统的营销不同,传统营销就是以产品为中心,SPIN是以客户为中心。一个是拉动,一个是推动。FABE营销,也是一个比较好用的销售工具,F:就是项目特点是什么。A:这些特点转化成什么样的优点,这些优点就B:是客户的价值点,利益点,跟客户带来什么好处,E:客户的见证。很多时候我们讲产品的特点,并没有转化成优点。大家记住销售的一句话,客户不是因为我们的产品物美价廉才选择我们。而是因为他有需求,才来找我们。需求是什么,也是八个字,“坏处说透,好处说够”。


      第三部分,我们给商户一个什么样的价值承诺,不是说租金便宜。一个成功的商业地产的打造,是势气的打造,势气分别是人流量的吸引,喜气和旺气的吸引,最后是财气,客户凭什么赚钱。所以我们做的商业地产,必须变成消费者的生活符号,成为一个城市的商业地标,我们的商业地产运营才会成功。商业地产运营当中,商业是关键,我们的品牌打造,我们的商业运营,只有这样才能不断的吸引商家和人流。客户凭什么选择我们,我们首先反思一句话,客户凭什么拒绝我们,首先列出来,客户拒绝来我们这里投资的几大因素,然后在想成交的因素有哪些,我们想好这几个方面的话,成交率是非常高的,我们会给别人不在一个层面上的竞争,所以我们的招商工作才能是有效的招商,市场中的客户就这么多,我们怎样才能抓住客户的心,这就叫我们的销售力。就像动物世界里的鹰一样,鹰为什么能抓到鱼,首先有良好的视觉,分析客户。一个招商人员的销售力包括哪几个部分,就想鹰抓鱼一样,五大销售力,六大沟通力,七大谈判能力,才能整个提高我们的销售,所以,我们每天都要反思,如果客户拒绝,或者犹豫的时候,我们都要反思,是不是自己销售力不够,如果客户走了选择别人,更应该反思是不是销售力不够。营销进项量化,客户了解,客户关注,客户有强烈的兴趣,客户有欲望,最后客户成交,从这几个环节我们进行量化,如果每个环节十分,今天见到的客户谈判以后能打到几分,每一次见面以后都进行销售机会分析。根据销售机会分析,做好销售活动设计。每一个环节到最后成交,不是加法而是乘法,一个环节是零,最后都是零,所以我们要做好量化,销售活动设计和销售活动分析。每一个环节要做到最好,最后实现成交。一要流程化,二要标准化,三要数据化。在销售活动最关键是一块是叫体现价值,很多时候我们说租金便宜,规模大,业态规划好,这样不叫体现价值。价值实现了,然后客户就会信任你,最后赢取承诺,我们之前所有的沟通都是为了赢取承诺。


      最后给大家介绍几个简单的招商法,第一走进客户,第二:建立信任,第三:体现价值,第四:赢取承诺,第五:后续服务,第六:客户推荐。客户成交后,做好后续工作,如何让他做好见证,如何让他推荐更多的客户,这都是我们要反思以及钻研的问题。


      (本文来自招商网商业地产分享会的语音整理,分享人:长沙市汇商赢通房地产咨询有限公司战略规划总监崔修颜,整理:上海贝兹薛涛)


    点评

    时效性: 5.0 可用性: 5.0
    香都广场  点个赞,非常不错!  发表于 2016-6-10 12:07
    小鑫鑫  超赞  发表于 2014-9-1 09:14
    fengye123b  时效性: 5 可用性: 5
    来顶一下:)  发表于 2014-8-31 08:43
    nokers  时效性: 5 可用性: 5
    微信语音交流会  发表于 2014-8-30 08:44
    已有 1 人评分招商币 收起 理由
    彼得2388 + 5 很给力!

    总评分: 招商币 + 5   查看全部评分


    我要点评 我要回复

    点击复制此网址,发给QQ/MSN/微博上的好友,赢取5个招商币

    回复

    使用道具 举报

    上传资料赚取招商币

    182

    主题

    0

    好友

    8873

    积分

    副总经理

    Rank: 10Rank: 10Rank: 10

  • TA的每日心情
    奋斗
    2016-11-17 10:07
  • 签到天数: 186 天

    [LV.7]常住居民III

    公司简称
    百色江州
    行业类别
    开发商
    所在地区
    广西 百色 右江区 百城街道
    部门
    营销企划部
    职位
    主管
    招商币
    6450
    经验值
    996
    发表于 2014-8-29 14:46:42 |显示全部楼层
    我来顶贴了~

    回复

    使用道具 举报

    12

    主题

    1

    好友

    838

    积分

    副经理

    Rank: 6Rank: 6

  • TA的每日心情
    开心
    2015-7-22 15:18
  • 签到天数: 39 天

    [LV.5]常住居民I

    所在地区
    辽宁省
    部门
    3
    招商币
    479
    经验值
    153

    社区QQ达人

    发表于 2014-8-29 15:09:33 |显示全部楼层
    不错的建议

    回复

    使用道具 举报

    0

    主题

    0

    好友

    947

    积分

    副经理

    Rank: 6Rank: 6

  • TA的每日心情
    奋斗
    2018-2-5 10:52
  • 签到天数: 26 天

    [LV.4]偶尔看看III

    所在地区
    广东 佛山 南海区 丹灶镇
    部门
    4
    招商币
    595
    经验值
    153

    社区QQ达人

    发表于 2014-9-1 10:39:42 |显示全部楼层
    好好学习,细细专研,赞一个。

    回复

    使用道具 举报

    1

    主题

    0

    好友

    1073

    积分

    经理

    Rank: 7Rank: 7Rank: 7

  • TA的每日心情
    无聊
    2014-12-3 16:53
  • 签到天数: 45 天

    [LV.5]常住居民I

    所在地区
    辽宁省 大连市 中山区 青泥洼桥街道
    部门
    5
    招商币
    510
    经验值
    216
    发表于 2014-9-2 15:42:43 |显示全部楼层
    顶先~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

    点评

    wenh88  多多支持  详情 回复 发表于 2014-9-3 08:21
    回复

    使用道具 举报

    264

    主题

    42

    好友

    4万

    积分

    超级版主

    辉文

    Rank: 8Rank: 8

  • TA的每日心情
    开心
    2017-5-22 14:46
  • 签到天数: 938 天

    [LV.10]以坛为家III

    公司简称
    谷川科技
    行业类别
    服务机构
    所在地区
    天津市
    部门
    营运部
    职位
    主管
    招商币
    22863
    经验值
    7346
    发表于 2014-9-3 08:21:56 |显示全部楼层
    wangliag 发表于 2014-9-2 15:42
    顶先~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

    多多支持

    回复

    使用道具 举报

    0

    主题

    0

    好友

    578

    积分

    助理

    Rank: 5Rank: 5

  • TA的每日心情
    无聊
    2013-6-26 10:32
  • 签到天数: 1 天

    [LV.1]初来乍到

    部门
    7
    招商币
    223
    经验值
    163
    发表于 2014-9-3 21:04:43 |显示全部楼层
    收益了,但好像理论多了点,应该举两个案例,看看操作

    点评

    wenh88  恩 接受你的建议,之后争取改进,欢迎朋友也来做分享人!  详情 回复 发表于 2014-9-4 08:03
    回复

    使用道具 举报

    264

    主题

    42

    好友

    4万

    积分

    超级版主

    辉文

    Rank: 8Rank: 8

  • TA的每日心情
    开心
    2017-5-22 14:46
  • 签到天数: 938 天

    [LV.10]以坛为家III

    公司简称
    谷川科技
    行业类别
    服务机构
    所在地区
    天津市
    部门
    营运部
    职位
    主管
    招商币
    22863
    经验值
    7346
    发表于 2014-9-4 08:03:30 |显示全部楼层
    yulong 发表于 2014-9-3 21:04
    收益了,但好像理论多了点,应该举两个案例,看看操作

    恩 接受你的建议,之后争取改进,欢迎朋友也来做分享人!

    回复

    使用道具 举报

    4

    主题

    0

    好友

    913

    积分

    副经理

    Rank: 6Rank: 6

  • TA的每日心情
    慵懒
    2015-3-21 10:20
  • 签到天数: 46 天

    [LV.5]常住居民I

    公司简称
    塞上置业
    行业类别
    服务机构
    所在地区
    宁夏 银川 兴庆区 丽景街街道
    部门
    招商部
    职位
    经理
    招商币
    452
    经验值
    191

    社区QQ达人

    发表于 2014-9-15 17:45:51 |显示全部楼层
    感谢分享

    点评

    wenh88  可以加入分享会来参与!  详情 回复 发表于 2014-9-16 14:08
    回复

    使用道具 举报

    64

    主题

    0

    好友

    2571

    积分

    副总监

    Rank: 8Rank: 8

  • TA的每日心情
    开心
    2017-6-3 14:16
  • 签到天数: 52 天

    [LV.5]常住居民I

    公司简称
    国际品牌管理中心
    行业类别
    品牌商家
    所在地区
    山东省 济南市 历下区 文东街道
    部门
    总经办
    职位
    副总经理
    招商币
    1580
    经验值
    429
    发表于 2014-9-16 10:36:37 |显示全部楼层
    分析的较为透彻,欣赏了,谢谢!

    点评

    wenh88  可以加入分享会来参与!  详情 回复 发表于 2014-9-16 14:08
    回复

    使用道具 举报

    您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

    招商网商业地产
    官方微信
    招商选址 一扫而知
    回顶部