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要提高租金水平必须靠“客流” ?没有客流的购物中心商户怎么会买账

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    发表于 2016-4-25 16:00:51 |显示全部楼层
    如何获得招商币
    购物中心现在主流的收费方式就是固定租金和销售抽成租金二者取高;今天呢,创业君想跟大家聊一聊,这种模式未来会不会发生变化?或者说到底什么样的模式才是合理模式?

    01.webp (1).jpg


    支撑固定租金和销售抽成租金二者取高这种收费模式的理由简单易懂:我盖的场子你来租我的地方自然要交租金;后期我投入人力物力进行经营管理、搞大量推广活动、不断调改优化,你卖的好了我自然要共享。对于品牌商户来说也容易接受,我在你的场子卖的多了,多分你一点也没关系。

    02.webp.jpg

    但是这种模式细思之下其实是有问题的,或者说对于商场来说不是那么公平,尤其是对于兢兢业业做客流做经营的商场,商场的收益跟商户销售额绑在一起,但是商户的销售额可不是光靠商场就可以得。

    03.webp.jpg

    一个品牌商户的销售额怎么来的?
    创业君给大家简单分析一下:首先品牌所在的商场得有客流,然后这些客流能够流经该店门口(经过率),流经的客流又产生了进店行为(进店率),进店后又实现了购买(提袋率),光买还不行还得看买了多少(客单价)。

    换成公式就是:
    某品牌门店的销售额 =(商场全馆客流X经过率)X  (进店率X提袋率X客单价)
    = 店前经过客流X客流效率

    也就是:个店铺的销售额取决于有多少客流流经该店铺以及这些客流产生的效率。
    而这两个因素的责任人不一致,店前经过客流由商场负责;而客流效率是由商户负责的。所以我们可以看见,在同一个购物中心同一楼层相邻的两家店铺就有可能出现冰火两重天的销售业绩。

    04.webp.jpg

    我们曾对某知名服装品牌做过统计,商场全馆客流提高一个百分点,门店销售额相应的也能提升1%;经过率提升一个百分点,门店销售相应的提升了9%;进店率提升一个百分点,门店销售相应的提升了8%;而提袋率提升一个百分点,门店销售提升了17%;客单价提升100元,门店销售能提升18%。这个数据虽然只是某个店铺的数据,但是也能说明很大的问题。

    解释商户的销售额构成其实是要说明两个事情:第一,销售额取决于客流;第二,销售额不单单取决于客流还有客流效率。要想切实提高销售额,商场和门店需要共同努力,各司其职。

    05.webp.jpg

    这点说明白了,就可以回过头来论一论商场的收费模式了。既然销售取决于双方共同的努力,依赖于销售额的租金收缴模式是不是感觉就不辣么公平了?而且现在很多品牌都开通了线上销售渠道,商场的客流没少,但是商户的销售额却都跑线上了,这样的公平又在哪里呢?所以啊创业君觉得,有两种收费模式是相对公平的:一种是只收取固定租金;再一种就是固定租金和客流抽成租金二者取高。

    第一种容易理解,现在也有不少购物中心是这么操作的,大家谈好一个相互接受的固定租金,之后的事情谁也别操心谁。第二种模式呢,就是在固定租金的基础上,双方再谈定一个客流单价,店铺门前经过一个人掏一份钱(注意不是进店客流,商场只能保证让更多的客流经过店铺,客流是否进入该店铺取决于店铺本身)。

    这两种模式说到本质上,其实是一样的。一个只收固定租金的购物中心如果想要维持高标准的租金水平或者不断提升租金水平,也必须努力经营客流,没有客流的购物中心商户怎么会买账呢?

    06.webp.jpg

    但是基于当下,两种模式相较,创业君觉得,按照客流量收费对于商场和商户而言会更好:有了客流收费这个模式就相当于给大家都带上了紧箍咒,商场必须卯足了劲好好经营客流;商户也必须卯足了劲好好利用客流。对双方来说都是压力,都必须比以前更努力(有压力才会有动力,光靠自觉没有约束效果会差很多)。

    小编觉得依照客流收费必然会是购物中心收费模式未来的发展方向。而这样的模式之下,催生的会是更加专业的商场经营和门店经营,会提高整个行业的准入门槛,不再是只要有钱我就能开购物中心这样的局面,这样也会减少不必要的资源浪费。(说到这里,创业君前几天跟一朋友聊天听到一个很有意思的观点:现在商业同质化越来越严重,很多不懂商业的也非得开个购物中心,或者开出的场子特别烂,这些烂场子不仅自己经营不好还会影响好场子,为什么呢?因为现在经营不好的场子一般都是零售不行,餐饮啊娱乐啊做的还是过得去的,这样就会分好场子的客流……)

    07.webp.jpg

    但是依靠客流收费必须基于很多条件:第一,就是得有客流这个数啊(搞客流统计系统的专业权威第三方未来会越来越有市场价值);第二,就是商场和品牌商户要有职业态度和专业性

    为什么这么说,估计刚才就已经有很多人犯嘀咕了:商场会不会为了多收客流租金而天天搞跟商场定位不符合的活动增加无效客流?聪明的人一看到这个问题描述估计就明白了,没有哪个商场会短视到为了这点蝇头小利而断送未来发展吧。没了定位,失去商户信任,经营还会好吗?顾客还会来吗?这个其实就是职业态度和专业性。客流收费就是一个市场经济下的紧箍咒,商场没客流就别跟商户要高租金,商户不好好经营,给你客流你也活不下去。




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    展示家具  有道理难实现  发表于 2017-3-25 14:46
    163a01  是的,学习了。。。  发表于 2016-12-20 07:44
    星vs爷  受教了,不是实体不好做,只是模式没选对  发表于 2016-12-18 15:31
    zhangjinyu  写的不错哦  发表于 2016-11-28 11:59
    417727789  人流多不代表完成,现在中国市场同质化严重,山寨风气高  发表于 2016-11-8 08:58
    梧桐树  有点道理啊  发表于 2016-8-9 08:32

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    吕东  共同进步!  详情 回复 发表于 2016-8-9 11:55
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    小编的分析还是蛮到位的吗?

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    吕东  谢谢~  详情 回复 发表于 2016-8-9 11:55
    快乐和财富相伴,人活着的意义是付出,对社会有意义!
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    梧桐树 发表于 2016-8-9 08:33
    小编的分析还是蛮到位的吗?

    谢谢~

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    发表于 2016-8-9 11:55:41 |显示全部楼层
    梧桐树 发表于 2016-8-9 08:33
    小编的分析还是蛮到位的吗?

    谢谢~

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    dalianguy 发表于 2016-5-1 09:41
    不错,受益了!

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    dalianguy 发表于 2016-5-1 09:41
    不错,受益了!

    共同进步!

    [发帖际遇]: 吕东 乐于助人,奖励 6 招商币. 幸运榜 / 衰神榜
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    小编,那以后游逛式体验中心岂不是未来发展的趋势!

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    写的不错 学习了

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